Ventajas de externalizar la prospección de ventas

En toda empresa, ya sea de nueva creación o una que lleve ya tiempo funcionando, lo prioritario es saber utilizar el tiempo y ser práctico en todo momento. Optimizar el tiempo y los recursos es de vital importancia de cara a incrementar la eficiencia y la eficacia de nuestro negocio. Una de las etapas que más tiempo consume, más gasto requiere y más frustración genera, es la etapa de prospección de ventas. Producir una base de datos, identificar a tus empresas/instituciones target, identificar a los tomadores de decisión dentro de la empresa, buscar sus datos, diseñar campañas, gestionar comunicaciones y convencer a los potenciales clientes de que te den la oportunidad de conocerte en vivo y en directo puede ser agotador, abrumador, y a veces constituirse como un pozo sin fondo en el que inviertes e inviertes y no consigues los resultados deseados.

Por ello, queremos hablarte hoy de las ventajas que tiene externalizar la prospección B2B de la empresa, para que valores y conozcas otra opción que tienes para aumentar tus oportunidades de ventas, y, por ende, tus beneficios.
Una de las principales ventajas que tiene externalizar la prospección B2B, es que tu equipo interno puede enfocarse en vender y retener clientes, mientras el equipo externo encargado de la prospección desarrollará la parte más tediosa que es la búsqueda de contactos de tomadores de decisión, producción de mensajes comerciales, envío de comunicaciones, seguimiento y cierre de reuniones cualificadas.

¿Por qué es preferible externalizar?

1. El contar con un equipo externo experto en prospección, te permite aprovechar su know how, experiencia y herramientas para acortar tu tiempo de llegada al mercado e impactar a más prospectos de una vez.

2. La contratación, formación y desarrollo de un equipo de SDRs consume mucho tiempo y mucho dinero sin garantizar resultados. No hablemos ya del alto índice de rotación en estos equipos que constituye un gasto de tiempo y dinero tremendo.

3. Es difícil encontrar un perfil 360 que sepa prospectar bien, presentar bien y cerrar la venta bien. Normalmente cada perfil es fuerte en un área. A través del equipo externo consigues generar reuniones, y mientras te puedes enfocar en tener perfiles internos que sepan presentar en vivo tu solución a tus prospectos, negociar y cerrar contratos. Tus esfuerzos y la mayoría de tus recursos irán destinados a que tu equipo se convierta en el mejor vendiendo e incrementando el customer loyalty.

4. Aumentas la motivación de tu equipo, ya que, por un lado, se libran de una tarea que no gusta a muchos y por otro lado les llenas la agenda de reuniones cualificadas. ¡Al vendedor lo que le gusta es vender!

5. Podrás medir de forma clara y fácil el retorno de la inversión a través de la externalización. ¿Cuánto mercado cubres? ¿Cuánto tardas en penetrarlo? ¿Cuántos touchpoints generas? ¿Cuántos leads consigues? ¿Cuántos leads se convierten en reunión de ventas? ¿Cuántas de esas reuniones se transforman en contratos? Podrás contestar a estas y muchas más preguntas y entonces extraer conclusiones valiosas. Te adelantamos que seguramente te sorprendas encontrándote con un tremendo retorno de la inversión externalizando la prospección.

6. Podrás recabar información sobre la receptividad que hay en el mercado para tu producto, las objeciones más comunes que tienen los prospectos y qué elementos de tu propuesta de valor y mensaje comercial valoran más. Esta información te permitirá adecuar tus estrategias de marketing para poder dirigirte a este segmento de tu mercado, replantearte tu propuesta de valor en algunos casos y capitalizar en tus puntos fuertes a la hora de posicionarte en el mercado.

Delegar siempre fue una palabra grande y que genera mucho respeto. A veces cuesta soltar y dejar que otros hagan el trabajo por miedo a que no lo hagan según los valores y premisas de tu marca. La comunicación entre cliente y el equipo de prospección externo es fundamental para nutrirse mutuamente de valiosos insights y desarrollar en común, estrategias exitosas. Si te decides a externalizar tu prospección B2B, asegúrate de que tu nuevo socio siente tu marca como propia, la comprende, le entusiasma y te garantiza una presentación óptima de tu empresa ante tus futuros clientes.

¡Si quieres averiguar más sobre la externalización de la prospección B2B, estaremos encantados de contártelo!