Un día con el Manager de la unidad de clientes

Hoy tienes delante un post muy especial para Meeting Dots.

Y lo es porque vamos a hablarte de una unidad de negocio muy importante y, además, te vamos a contar cómo la trabajamos nosotros.

También vamos a hablarte de las diferentes unidades de negocio que existen, pero nos vamos a centrar en la unidad de clientes de un B2B.

Agárrate porque hoy vas a pasar un día con el Manager de la Unidad de clientes de Meeting Dots.

No pierdas detalle que en este post hay oro.

¡Vamos!

Antes de nada, ¿qué es una unidad de negocios y qué tipo de unidades existen?

Una unidad de negocio es una entidad independiente y autónoma dentro de una empresa concreta. Pese a que tiene una misión y una visión propias, cada unidad de negocio de una empresa está también alineada a la misión global de esta.

Normalmente, las empresas deciden establecer sus unidades de negocio porque les permite, gracias a los beneficios que aporta cada una de ellas, generar oportunidades de expansión, posicionar mejor los productos, la organización empresarial es más efectiva y, por último, les ayuda a adaptarse mejor a los cambios.

En cuanto a los tipos de unidades de negocios, podemos mencionar las siguientes:

Unidad de clientes: que se encarga del trato directo con el cliente potencial y real. En el caso de Meeting Dots, por ejemplo, en nuestra unidad de clientes nos encargamos de guiarlos desde el primer contacto hasta el final del proceso de venta del servicio de prospección que ofrecemos.

Unidad de productos: se crea en base a los distintos productos que pone en el mercado una empresa.

Unidad de servicios: en este caso, se plantean distintas unidades en función a los diferentes servicios que presta la empresa.

Unidad de negocio regional: cuya unidad está establecida por la zona geográfica en la que se encuentran los clientes.

Unidad de innovaciones: normalmente se centra en el área tecnológica de la empresa cuando se compra o crea un producto/servicio que mejora su rentabilidad.

En base a todo esto, vamos a centrarnos en la unidad de clientes de Meeting Dots y en cómo pasa nuestro Manager un día cualquiera en la oficina.

Ahora bien lo bueno: así funciona la unidad de clientes de Meeting Dots

Nuestro Manager se prepara cada día para atender a los posibles clientes y a aquellos que ya lo son con una energía brutal. 

Vamos a centrarnos en el proceso de llegada y primera toma de contacto con un cliente “X”. 

Cuando este cliente nos contacta, interesado ya en el servicio de prospección que realizamos, le enviamos un set up con el que pretendemos ir centrando las primeras fases de trabajo y evitar pérdidas de tiempo. 

El set up no es más que un proceso, que no debe durar más de dos semanas, y que incluye un formulario en el que hacemos unas preguntas muy concretas al cliente para centrar el mercado, la segmentación, clientes, etc. 

Decidimos en su día generar este formulario porque nos dimos cuenta de que, intercambiar millones de emails con los clientes, no solo era una pérdida de tiempo sino que, además, había emails que se terminaban traspapelado por el camino. 

De esta manera, en el set up queda todo recogido para dar los primeros pasos de manera firme y eficaz. 

En ese formulario inicial, solicitamos a los clientes una presentación de la empresa en formato .pdf, que incluya la propuesta de valor para B2B, también un caso de éxito, un listado de empresas con las que ya trabajan y mínimo un testimonio que de autoridad y confianza a los potenciales clientes. 

Al final del set up, los clientes hacen la reserva del trabajo y nos ponemos manos a la obra. 

Esta fase del trabajo es muy importante porque de ello depende que apuntemos en la buena dirección o vayamos pegando tiros al aire sin llegar al mercado específico que busca el cliente.

Gracias a los datos que hemos solicitado al inicio del set up, asimilamos la lista de tomadores de decisión que nos comparte el cliente y la completamos con posiciones equivalentes, definiendo una lista de 500 empresas que en Meeting Dots consideramos que cumplen con los parámetros y requisitos que busca el cliente para cerrar una reunión en un acuerdo de venta. 

Es decir, definimos el Market Profile al que nos vamos a dirigir.

El Manager va guiando al cliente durante todo el proceso para que no se pierda, ni se le generen dudas por el camino.

Revisado el set up y hecha la reserva, nos reunimos con el cliente para establecer el calendario de trabajo de las próximas dos semanas. 

Al recibir todo este material, el Manager coordina el trabajo de escritura de las secuencias de email marketing para el cliente en cuestión, que suele incluir 5 emails de prospección, asignando el equipo que se va a dedicar en exclusiva a esa cuenta. 

A través de esos correos electrónico, y una vez los ha validado la persona que ha contratado nuestros servicios, establecemos los primeros contactos con los futuros clientes de nuestro cliente, valga la redundancia.

Una vez tenemos todo el proceso controlado, nos reunimos con nuestro cliente para hacer una especie de “ensayo general”. El objetivo es que el cliente practique cómo venderá su empresa en las próximas reuniones con sus potenciales clientes. 

Para ponérselo más fácil, redactamos un cuaderno de objeciones, en el que incluimos las dudas u objeciones que creemos puede encontrarse nuestro cliente y su equipo en sus futuras reuniones y le ayudamos a solventarlas con éxito.

Hecho todo esto, compramos un dominio similar al de la empresa y creamos las direcciónes de email con las que se va a prospectar el mercado. De esta manera, el dominio original de nuestro cliente no sufre variaciones en su scoring.

Después, el cliente nos detalla cuál es su calendario de trabajo y se definen las personas con las que agendaremos las futuras reuniones con los clientes potenciales. 

En ese momento… ¡está todo listo para lanzar la campaña!

El Manager siempre está en permanente contacto con ambos equipos para que el proceso no falle y todo se produzca con el éxito que, tanto nosotros como los clientes, buscamos. 

Tener pleno conocimiento de cómo debe funcionar la Unidad de Clientes B2B, saber gestionarla y tener definidos los procesos de trabajo facilitan la vida a los clientes y a nosotros mismos. 

¿Has definido ya cómo debería funcionar tu unidad de clientes? 

Si tienes alguna duda en concreto, seguro que nosotros podemos echarte una mano. 

Escribe en comentarios todas tus preguntas y te respondemos en menos tiempo del que imaginas. 

¡Te leemos!