Técnicas para manejar las objeciones de tus clientes correctamente

Al hablar de objeciones podemos aplicar el refranero popular y decir aquello de “todo depende de cómo se mire”. 

Habrá personas que crean que las objeciones son el enemigo de la venta y habrá otras que consideran que son una oportunidad. 

En Meeting Dots somos positivos por naturaleza, así que formamos parte de los que piensan que, bien aprovechadas, las objeciones son nuestras grandes aliadas. 

Eso sí, hay que saber cómo manejarlas bien. 

Con el post de hoy te enseñamos las técnicas más infalibles para manejar las objeciones de tus clientes. 

¡Vamos a derribarlas todas en 3, 2, 1!

Sentando bases: ¿qué son las objeciones?

Haciendo una definición de las nuestras, digamos que las objeciones son las pegas o los inconvenientes que ven tus clientes antes de comprar tus productos o servicios. 

Es aquello que, con la tarjeta en la mano, les impide tomar la decisión de compra. 

Por ejemplo, el dinero, el tiempo, la utilidad o no de ese producto o servicio, etc. 

Lo importante de la objeción es que, si existe, es porque hay un cliente real delante de tu producto o servicio dispuesto a comprar; pero que tiene algunas dudas para tomar la decisión final. 

Cuando esto ocurre, nos toca saber derribar esas objeciones para que el cliente llegue con todas sus dudas despejadas y compre sin pensárselo mucho más.

¿Por qué las objeciones son el aliado con el que todos debemos contar?

Al inicio de este post te decíamos que las objeciones eran las eternas enemigas de unos y las fortalezas de otros. Ver el vaso medio lleno o medio vacío es cosa tuya, pero a nosotros nos encantaría que fueras de los segundos. 

Lo importante, en estos casos, es poder llevarte a tu terreno esas dudas. 

Saber las objeciones de tus clientes te llevará a:

• Conocer mejor a tu público objetivo. 
• Mejorar tu producto o servicio. 
• Anticiparte para que el cliente no tenga excusas a la hora de comprar. 
• Ayudar a tu cliente a tomar una mejor decisión de compra. 

Tal y como nosotros lo vemos, considerar las objeciones como un enemigo es la idea que se les pasa por la mente solo a aquellos que no pueden aportar más a sus clientes o que solo buscan la venta fácil, sabiendo que su producto o servicio no es tan bueno como dicen. 

No saber manejar las dudas de los clientes es lo mismo que no saber dar una respuesta a esas dudas, con lo que generarás aún más desconfianza en ellos.

Como sabemos que, si estás leyendo esto, eres de los nuestros… ¡vamos a compartir contigo las técnicas para manejar las objeciones de los clientes que nosotros mismos empleamos! 

Las mejores técnicas para manejar las objeciones de tus clientes

Vamos a por esas técnicas para derribar las objeciones de tus posibles compradores: 

• La escucha activa 

Esto parece muy obvio, pero en realidad muy poca gente lo lleva a término realmente. 

Escuchar a tu cliente es muy importante, por eso te decíamos antes que no te enfurruñes ni te lleves a lo personal cuando un cliente se queja o te presenta una objeción porque es oro. 

Si ellos no entablan una conversación contigo y no te dicen en qué es lo que fallas o dónde hay una laguna en tu producto o servicio, ¿cómo vas a mejorar para darles lo que necesitan? 

Es imposible. 

La única manera de presentar una buena solución a tus clientes es escuchar lo bueno y lo malo de lo que les ofreces. 

• Investiga

No te duermas en los laureles. 

Lanzar un producto o servicio no es el final del proceso de compra, hay que seguir adelante para mejorar todo el tiempo y evitar que la competencia te pase por encima. 

Así que sigue investigando. Recuerda que las necesidades de los clientes cambian constantemente y hay que saber adaptarse a ellas para no perder tu posicionamiento en el mercado. 

• Con toda esta información, anticípate a la objeción

Si conoces en profundidad a tu cliente y tienes el mercado bien explorado, podrás anticiparte a todas esas excusas que el cliente te pondrá en el momento de la venta. 

Le darás las respuestas que necesita, incluso, antes de que se las plantee. 

Para ello, escribe un buen texto de venta que vaya derribando las objeciones una a una y, al llegar al final de tu página con la tarjeta en la mano, no le quedará otra que hacer clic en “comprar”. 

• Recopila testimonios de otros clientes a los que ya has ayudado 

El testimonio es, a nivel online, como el boca a boca tradicional. 

Así que tienes que aprovecharlo al máximo. 

Recoge los testimonios de aquellos clientes que ya han disfrutado tu producto o servicio como la solución a sus problemas. 

Intenta que cada uno de ellos apunte a una objeción distinta, darás más valor a tu propuesta en el mercado y las dudas serán menores. 

• Ante una objeción, abre tus líneas de contacto

El cliente se sentirá más seguro cuando, al enfrentarse a una duda, tiene a alguien al otro lado de la pantalla, teléfono o tablet. 

Solventar las objeciones en el momento de compra es fundamental porque, por decirlo de alguna manera, el cliente está caliente y dispuesto a comprar en ese mismo momento. 

Dale una solución justo ahora y la venta estará más cerca. 

• No vayas de vendedor doliente

No te tomes a lo personal ni te sientas ofendido cuando un cliente te plantee una queja, objeción o devolución. 

Llévate todo ello a tu terreno, aprende y mejora. Responde a los clientes amablemente y recuerda la primera técnica de manejo de objeciones que te hemos comentado en este post.

• Al llegar al proceso de post venta, envía una encuesta a tus clientes

La fase de post venta es el inicio de mejora para ti como negocio. 

Comprar tu producto o servicio, probarlo y expresar cómo se han sentido los clientes con él después, es una mina para ti. 

Por ello, envía una encuesta de satisfacción para que la mejora constante te facilite esa adaptación a las nuevas necesidades de los futuros clientes. 

Y… ¡objeciones eliminadas! 

Esperamos haberte ayudado mucho, mucho, con este post y, si te queda alguna duda, escríbenos en comentarios y las vemos juntos.