¿Qué es la generación de leads B2B y cómo conseguirlos?

Leads, lead nurturing, lead scoring… ¡Cuánto tecnicismo y cuánta palabra extraña para alguien que entra en el área del márketing de repente!

Al meter la cabeza en este mundillo es importante entender cómo funcionan ciertos procesos, pero para ello hay que sentar bases y eso es justo lo que vamos a hacer con este post que tienes delante.

En Meeting Dots nos gusta hablar claro y disipar tus dudas, así que vamos a contarte qué es un lead y, como no, en qué consiste la generación de leads B2B tal y como haríamos si estuviéramos tomándonos un café contigo.

¡Ah! Y como no, también te daremos algunos consejos para conseguir esos leads para tu negocio. Eso sí, solo si llegas al final de este post.

¡Empezamos!

Qué es un lead

Para no enredarnos en demasiados tecnicismos, podemos decirte que, al hablar de leads, nos referimos siempre a clientes potenciales.

Es decir, esa persona o empresa que puede llegar a interesarse por nuestro producto o servicio y que corresponde con el cliente ideal o potencial que hemos esbozado para generar ventas en nuestro negocio.

De manera genérica, un lead es una persona que entra, por ejemplo, en una web y deja sus datos al suscribirse a una newsletter.

Así, pasa de ser un simple visitante a un contacto.

Precisamente a este proceso de conversión se le denomina generación de lead.

Peeero, ¿Qué diferencia hay entre un lead genérico, por denominarlo de alguna forma, y un lead B2B?

¡Sigue leyendo! ;)

Lead vs Lead B2B

En realidad, la base es la misma.

Al hablar de lead B2B también hacemos referencia a la empresa o negocio que entra dentro del perfil de cliente potencial que hemos definido para vender nuestro producto o servicio.

La diferencia entre uno y otro lead radica en la dificultad de vender precisamente a una empresa y no a un cliente final, ya que es un proceso un poco más complejo.

Tras marcar esa diferencia, el resto del concepto y proceso de generación de leads es el mismo.

De esta manera, diferenciaremos entre:

• Lead B2B: es la empresa o negocio que nos deja sus datos, acepta la política de privacidad y se convierte en un contacto que añadiremos a nuestra base de datos.
• Lead cualificado para marketing (MQL): serían los negocios que han mostrado interés por nuestro producto o servicio más de una vez. Se les llama así porque, después de solicitarles más información sobre ellos, aceptan dárnosla de nuevo.
• Lead cualificado para la venta (SQL): proviene del MQL y son aquellos que han avanzado en el proceso de venta dejando claro que ya están listos para comprar nuestro producto o servicio.

Imagina que en tu web, propones al visitante una reunión de media hora gratuita para establecer un primer contacto.

Para ello, deben dejar su nombre, email y teléfono, por ejemplo. Al hacerlo, acepta la política de privacidad y tratamiento de datos y la empresa en cuestión ya puede formar parte de tu base de datos.

Al realizar esta acción, esa empresa está mostrando ya un interés por tu producto o servicio y ha pasado a convertirse en un lead B2B.

Para pasar a siguiente nivel, tendrás que hacer un proceso de nutrición que, normalmente, se lleva a cabo a través de estrategias de email marketing.

Poco a poco irás cualificando el lead y este pasará a estar preparado para la compra.

Para que este proceso tenga éxito, como te decíamos, deberás tener en cuenta ciertas peculiaridades con las que solo cuentan las empresas y no los clientes finales.

No te impacientes, te las contamos enseguida.

¿En qué consiste la generación de leads B2B?

Con la información que ya hemos compartido contigo, puedes hacerte una idea sobre qué es la generación de leads B2B:

• Es el proceso de conversión de un visitante en un contacto.

Vamos a diferenciar esto de un concepto que suele confundirse con la generación de leads: la captación.

Hablamos de captación de leads cuando hacemos referencia a las estrategias que llevamos a cabo para conseguir nuevos contactos.

Por tanto, la generación de leads es el proceso de conversión y la captación son las estrategias que generamos para llegar a contactos nuevos.

Ahora vamos a responder a la pregunta del millón cuando se habla del tema central de este post: ¿cuántos más contactos tengas en tu base de datos, cerrarás más ventas?

La respuesta es NO.

¿De qué sirve ir captando millones de leads B2B sin cualificar? De nada.

Para poder cerrar más ventas debes llegar a tu verdadero cliente potencial, cualificarlo y guiarlo a lo largo del proceso de compra para que esas ventas suban.

No se trata de captar cantidad sino calidad.

Es por esta razón que la generación de leads B2B es una tarea extremadamente importante para tu negocio.

Y no lo decimos solo nosotros, también puedes llegar a esta conclusión si lees el estudio que desarrolló en su día el Content Marketing Institute.

En una encuesta realizada para ese estudio, se concluyó que generar leads es la tarea más importante para el 85% de los especialistas en marketing B2B que participaron en ella.

Es el momento de desvelarte esas peculiaridades que conlleva el proceso de generación de leads B2B:

• Para esbozar el perfil de tu cliente potencial, hay que tener en cuenta que las soluciones diseñadas para un negocio son más específicas que si piensas en un cliente final.
• Debido a esa especificidad, el número de clientes potenciales a los que podrías recurrir para incluirlos en tu base de datos será más reducido.
• No es tan simple dirigirte a una persona en concreto, como ocurre con los clientes finales. Al intentar captar leads B2B debemos tener claro quién tomará la decisión de compra, así como si la persona que decide requerirá de la aprobación de una junta, gabinete o comité.
• En base a todo lo anterior, deberás plantearte cuál es el mejor momento para presentar el cierre de ventas.

Tener todo esto claro te llevará a forjar una buena estrategia de captación y una mejor generación de leads B2B.

Recuerda que hacer las cosas bien desde el principio es la clave del éxito.

Consejos para conseguir leads B2B para tu negocio

Con estos consejos rematamos la jugada, así que guarda el post en tus favoritos y toma buena nota de ellos:

• Lleva a cabo una prospección activa y olvídate de comprar leads

La mejor manera de cerrar ventas es que la captación y la generación de leads sea activa y natural. La compra de leads no te llevará a ningún sitio, bueno sí, a uno: a perder dinero y tiempo constantemente.

• Investiga

Busca en redes sociales, sobre todo en Linkedin, recurre a Google e intenta hacer una investigación de negocio y empresas que pueden corresponder a ese cliente potencial que ya has definido.

• Piensa en algún tipo de contenido descargable o similar para que dejen sus datos

Estaría bien que compartieras con tus visitas algún ebook relacionado con tu producto o servicio o pensar en algo parecido a lo que te comentábamos antes de la reunión gratuita; con el fin de que te dejen sus datos de contacto y pasen de ser una simple visita a ser un lead.

• Trabaja bien el email marketing

Es la mejor forma de nutrir a tus leads y guiarlos durante todo el proceso de compra.

• Plantea un buen calendario editorial y mejora tu posicionamiento web

Es importante que seas visible para los buscadores. Piensa que los negocios, como los clientes finales, buscan en Google soluciones a sus problemas y tú debes estar ahí para que te encuentren.

• No olvides nunca las necesidades de los clientes B2B.

Demuestra que los conoces, que sabes cómo ayudarlos y no recurrirán nunca a tu competencia.

¡Listo!

Ya lo tienes todo en tus manos para realizar un proceso de generación de leads B2B de diez.

¿Alguna duda? No te agobies, escríbenos en comentarios y te respondemos a todas ellas. Como no, y si quieres ir más allá, contáctanos y hablamos de lo que necesites.