En ocasiones, tras invertir grandes esfuerzos en desarrollar un equipo de prospección in-house, de invertir cantidades ingentes de tiempo y dinero tratando de generar leads, cualificarlos, crear oportunidades y aspirar a una venta, nos encontramos con que no obtenemos los resultados esperados. Es cierto que no hay una fórmula mágica para conseguir ventas B2B, de hecho, lo primero que tenemos que entender es que en el mundo B2B, cada venta es distinta, cada cliente es distinto, el proceso suele ser más complejo, empezando por el proceso de prospección. Llegar a los tomadores de decisión no es cuestión de chasquear los dedos y ya, y una vez llegamos a ellos, despertar su interés no es tan fácil.

Hoy vamos a contaros cuáles son aquellos errores que identificamos cometen a menudo las empresas a la hora de prospectar:

1. ¡Quieren resultados ya! La prospección es un proceso de aprendizaje continuo. Las cosas no pasan de inmediato, puede haber iteraciones por el camino, se puede tardar varias semanas hasta que se consigue contactar con el tomador de decisión apropiado de la empresa target y convencerle de que otorgue unos minutos para explorar más a fondo posibles sinergias.

2. Escribir e-mails infinitos, que no siguen una estructura lógica, pecan de ser tremendamente comerciales y de mostrar ganas desesperadas de vender.

3. Automatizar mal. La automatización permite prospectar de manera más rápida, pero es cierto que no implica olvidarse de ocuparse de los detalles. Se reciben demasiados emails en los que los campos a personalizar no se personalizan y te encuentras con que te saludan diciendo Hola “nombre”, te escribo ya que tu trabajo como “posición” nos hace creer que “nombre empresa” puede beneficiarse mucho de nuestros servicios. Mal, ¡muy mal!

4. Dar palos de ciego dirigiéndose a muchas empresas que no son un buen target para la empresa. Segmentar adecuadamente el mercado, identificar los parámetros que definen el ICP de la empresa, no sólo constituye un ahorro de tiempo y energía, sino que incrementa la eficiencia de los esfuerzos de prospección.

5. Falta de preparación. Prospectar sin información que permita personalizar mensajes o cualificar lo máximo posible un target, es quemar cartuchos sin necesidad. Si quieres hacerlo bien, hazlo bien desde el principio.

6. No usar referencias o casos de éxito que aporten valor al mensaje presentado dotando de credibilidad a las soluciones/productos que se presentan. La gente siempre se fía más de lo que dicen otros de ti que de lo que tú cuentas sobre ti mismo.

7. Perder la fe y tirar la toalla demasiado pronto con un target. ¡Persiste y vencerás!

8. No documentar bien el proceso de prospección. “El CRM es un ladrillo, me quita mucho tiempo!” Si no sabes dónde estás con cada prospecto, ¿cómo vas a diseñar una buena estrategia para convencerle de que te escuche, te reciba o te compre?

9. No medir directamente el desempeño o usar las métricas equivocadas. Los datos siempre cuentan una historia, definir KPIs y métricas que ayuden a analizar continuamente los resultados del proceso de prospección, ayuda y mucho a aplicar correcciones necesarias a tiempo y a capitalizar en aquellas acciones que están trayendo buenos resultados.

Pregúntate, ¿caigo en estos errores a menudo?