Estrategias clave para cerrar ventas con tus hot leads

¿Qué son los hot leads?

No, no es el nombre de un nuevo perrito caliente de Oscar Mayer.

Nooo, tampoco es el nombre que se le da a los nuevos rolletes 5.0 y con el que tendrás tu próxima cita amorosa.

Un hot lead es un lead cualificado que ha recorrido el funnel de ventas que has desarrollado para tu negocio y que está preparado para tomar una decisión de compra o, lo que es lo mismo, que está ready para comprar tu producto o disfrutar del servicio que tienes en el mercado.

Después de esta mini definición, ¿quieres saber cómo cerrar ventas con tus hot leads?

Pues ya sabes lo que tienes que hacer… ¡leer hasta el final! 😎​

 Leads calientes, templados y fríos, ¿en qué se diferencian?

Uno de los errores más comunes en la etapa de captación de leads, es no tener en cuenta que existen tres tipos de leads.

¿Por qué?

Porque solo teniendo en mente que existen los leads calientes, templados y fríos podremos desarrollar estrategias exitosas.

Cada uno de estos leads tienen un nivel de conciencia respecto de nuestro negocio y nuestros productos o servicios; conciencia que lo define TODO a la hora de cerrar ventas B2B.

Y cuando decimos todo, nos referimos a la manera de captación de esos leads; a los textos que compartimos con esos leads en páginas de ventas, emails o anuncios; a los contenidos que cada uno de ellos desea para solventar sus necesidades, etc.

Pero antes de nada, vamos a definir qué es un lead frío, templado y caliente.

Leads congelados, fríos o fresquitos

Vamos a centrarnos de nuevo en esa línea de conciencia que te comentábamos antes. 

• Un lead frío no sabe que tiene un problema o necesidad que cubrir. 
• Si es consciente de que tiene ese problema o necesidad, seguramente no sabe que hay una solución en el mercado para solventarlo. 
• No sabe nada de ti ni de tu producto o servicio. 
• Y, para terminar, no está preparado ni para que le contactes para la venta y puede que no quiera ni mantener ningún tipo de contacto con tu negocio. 

En resumen, tiene un nivel de conciencia tan bajo sobre ti que está frío para tomar la decisión de compra.

Digamos que podríamos colocarlos en la fase inicial de tu embudo de ventas y que tienes que ir calentándolos poco a poco, acompañándolos durante todo el proceso, para que estén receptivos y, finalmente, adquieran tu producto o servicio.

Lead templados que están a medio camino

El lead templado está en el nivel intermedio de tu funnel de ventas, como ya habrás deducido entre el lead frío y el caliente.

Su línea de conciencia no es tan baja como la del lead anterior.

• En este caso, este lead ya es consciente de que tiene un problema o una necesidad que cubrir.
• Es posible que ya sea consciente también de que hay alguna solución en el mercado.
• Ha tenido un contacto mínimo con tu negocio y conoce, sin demasiado detalle, qué ofreces y en qué puede ayudarle.

El lead templado no es totalmente consciente de lo que ofreces ni de tu empresa, pero sabe que estás ahí. Seguramente, esté explorando la manera de resolver ese problema o solventar esa necesidad que tiene.

En el embudo de ventas, este lead todavía no está preparado para tomar la decisión de compra, pero está más receptivo que el lead frío. De esta manera, te tocará ganarte su confianza, educarlo y cogerlo de la mano para pasarlo a la fase final de venta dentro de tu funnel.

El lead caliente, tu mina de oro

Volviendo a la línea de conciencia, el lead caliente es el que se corona en el TOP del embudo de ventas. 

• Son conscientes de que tienen un problema o una necesidad que solventar. 
• Saben que hay una solución en el mercado. 
• Conocen tu negocio y tienen la certeza de que puedes ayudarlos a solucionar sus quebraderos de cabeza. 

En definitiva, este tipo de lead está preparado para tomar la decisión de compra y para hacer suyo tu producto o servicio. 

Seguramente, en ese primer contacto que tuvo contigo en la etapa anterior del funnel de venta conseguiste ganarte su confianza, le ofreciste el contenido que necesitaba y, por ello, te ha considerado la solución ideal a sus males. 

Este lead caliente es el bueno, el que va a decir sí a lo que le ofrezcas.

No olvides que… 

No queremos ser cansinos, pero sí queremos dejarte claro que la clave de todo está en la línea de conciencia de tus leads. 

Un lead frío necesita un mensaje, una comunicación y un contenido distinto al del lead templado y el lead caliente. 

Es más, dependiendo de esa línea podrás hacer una venta más directa o deberás hacer una venta más indirecta para acabar con conversiones en positivo para tu negocio. 

No la olvides nunca. 

Identifica el nivel de conciencia del lead que tienes delante, y tu estrategia tendrá unas bases sólidas que te llevarán a un éxito más fiable. 

6 consejos para cerrar ventas B2B con tus hot leads

Tenemos que reconocer que configurar un funnel de ventas, desarrollar las estrategias correctas y educar a tus leads son tareas bastante estresantes. 

Para ayudarte al máximo, vamos a darte 6 consejos que te permitan cerrar ventas gracias a los hot leads que tienes en tu base de datos. 

1.- Identifica el nivel de compromiso del Lead

Según lo que te hemos contado, tu hot lead está preparado para pasar a ser tu nuevo cliente real, pero debes tener siempre en cuenta cuáles son sus necesidades y qué los ha llevado al punto en que se encuentran. 

Existen herramientas que te ayudarán a identificar qué nivel de compromiso tiene el lead y qué tipo de contenido necesita para tomar una decisión de compra. 

Por ejemplo, descubrirás qué es lo que le interesa y utilizar ese dato para ofrecer un contenido orientado a explicar por qué tu producto o servicio es la mejor solución para ese lead. 

2.- Apoya tu producto o servicio en contenido de calidad

No olvides que tu hot lead tiene una conciencia casi total sobre ti, tu producto y lo que necesita. 

Así que, si vas a desarrollar contenido para ayudarlo a tomar la decisión de compra, evita generar contenidos repetitivos sobre cosas que el lead ya sabe y créalos para respaldar su decisión de compra: precios, testimonios, casos de éxito, pruebas gratis, garantías… 

3.- Facilita la compra de tu producto o servicio

Simplemente debes asegurarte de que, al haber tomado la decisión de compra, el cliente no se encuentre ningún obstáculo para finalizar el proceso con éxito. 

4.- La personalización es fundamental

Piensa en esto, sobre todo cuando estés educando al lead frío o templado. 

La personalización te lleva a una conexión total con los leads, que evita perderlos como posibles clientes. 

Ponte manos a la obra y segmenta tus listas de correo, adapta tu mensaje y utiliza fórmulas para personalizar los nombres y razones sociales de las empresas que forman parte de tu base de datos. 

5.- Fortalece la confianza 

Recuerda que has acompañado a tus leads durante todo el proceso de compra hasta educarlos y prepararlos para la venta. 

Es por esto que has establecido una conexión y una relación muy estrecha con cada uno de ellos. No la eches a perder y aliméntala cada día. 

6.- Utiliza un buen CRM

El CRM te ayudará a automatizar todo tu embudo de ventas, a extraer datos con los que mejorar el proceso, y a optimizar tu funnel. 

Después de toda esta información solo nos queda decirte que, si necesitas centrarte en otras áreas de negocio, pero eres consciente de que necesitas definir una estrategia de prospección; nosotros estamos aquí preparados para echarte una mano. 

¡Te esperamos por aquí detrás! (Y también en comentarios por si te ha quedado alguna duda).