¿Qué es el marketing B2B y en qué se diferencia del B2C?
A pesar de que puedan confundirse por sus siglas, no nos referimos a lo mismo cuando hablamos de marketing B2B que de B2C. En el primer caso, es decir, en el marketing B2B (Business to Business), nos referimos a una empresa que vende productos o servicios a otras empresas, mientras que en el caso del B2C (Business to Consumer), hablamos de venta de productos o servicios para el consumidor.
En el caso del B2B la compra se basa mucho más en la lógica y en los beneficios, mientras que en el caso del B2C se suele basar más a menudo en las emociones. Eso sí, esta no es la única diferencia de estos dos conceptos.
¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing B2B y el B2C?
Aunque ambos conceptos pueden perseguir los mismos objetivos (venta, posicionamiento), los procesos suelen ser diferentes.
Marketing B2B
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Se centra mucho más en la lógica y se hace énfasis en las características del producto o servicio.
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El proceso de venta suele ser más largo.
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Es habitual que estén más personas involucradas en el proceso de toma de decisión.
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El volumen de clientes suele ser menor.
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El retorno de inversión es una prioridad para los clientes.
Marketing B2C
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Se da prioridad a la emoción para provocar una necesidad de compra al usuario.
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El proceso de venta es mucho más rápido.
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Hay menos personas involucradas en la toma de decisión.
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El volumen de clientes suele ser más elevado.
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El retorno de inversión es una prioridad para los clientes.
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El retorno no es lo más importante, se prioriza la resolución de problemas de forma sencilla.
¿Cuáles son las características más destacadas del marketing B2B?
Como ya hemos adelantado, el marketing B2B se centra mucho más en la lógica del producto/servicio y sus características. Está enfocado totalmente en poder comprender a los posibles clientes, sus pains, las motivaciones y necesidades de los que toman las decisiones y en su forma de trabajar dentro de las empresas.
Estrategias de marketing B2B
El conocido como marketing B2B, que se centra en la captación de empresas como clientes, necesita estrategias propias para funcionar y estimular esa captación y la posterior venta. Pero lograrlo no siempre es fácil y es que se necesitan estrategias de marketing B2B que realmente funcionen y que sean aplicables a la realidad para llegar al público objetivo y que estos lleguen a convertirse en clientes duraderos en el tiempo.
¿Cuáles son los aspectos y recomendaciones a tener en cuenta para hacer marketing B2B? A continuación, te los contamos:
Tienes que centrarte en tu cliente
Uno de los grandes errores que se cometen en marketing B2B es pensar que se está intentando captar a una empresa. Es cierto que esa es la realidad, pero detrás de esa empresa siempre hay una persona, un cliente, que no quiere que se le trate como a un simple número. Así que, además de analizar y cubrir las necesidades que tiene ese negocio, es importante conectar con la persona que hay detrás para hacerle entender que somos su mejor opción dentro de un mercado tan amplio.
No olvides personalizar las comunicaciones
En la venta B2B se encuentran muchas partes implicadas y es precisamente por esto por lo que es necesario personalizar las comunicaciones. Esto marcará la diferencia notablemente, especialmente si estás compitiendo con otras empresas para captar un nuevo cliente. Tómate el tiempo de investigar sobre la empresa, dónde se encuentra, de dónde viene, hacia dónde va, qué tendencias hay en el sector, cuáles pueden ser sus mayores desafíos, cuál es su cultura y cómo puede encajar tu solución en su operativa. Tienes que encontrar ese posible match de cara a poder posicionarte como una solución relevante.
Usa el correo electrónico para hacer campañas
El correo electrónico es el medio más habitual para tratar con los clientes en estos casos. Es el medio preferido de comunicación. Debemos tener en cuenta que los profesionales están muy ocupados, tienen que atender muchas prioridades, y un mensaje de email puede leerse en el momento, postponerse su lectura y permite revisar la información por parte del receptor las veces que lo necesite. Y por supuesto, es de vital importancia personalizar todos los correos electrónicos para que la persona sienta que realmente estamos interesados en trabajar con ellos.
Organiza bien tus materiales de apoyo
Las personas a las que diriges tu comunicación deben encontrarse con una compilación de información fácil de leer, bien estructurada, que explique tu propuesta de valor, tus elementos diferenciales, y por qué puedes impactar realmente su operativa a través de tu solución despertando así su interés de querer saber más. No sirve de nada enviar un pdf tremendamente extenso, con 40 slides queriendo contar absolutamente todo. Despierta interés, y deja los detalles más específicos y técnicos para el momento en que tengáis una conversación. A priori debes identificar que es un potencial cliente, el prospecto debe percibirte como una posible buena solución para la empresa, y una vez llegados a este punto, se trata de cerrar una conversación en vivo que permita ahondar más en las necesidades de la empresa y entender cómo puedes contribuir e impactar positivamente en su operativa y resultados a través de tu solución.
Se paciente
Comentábamos antes que una de las características del marketing B2B es que los procesos de toma de decisión son más largos. De nuevo ponte en el lugar de la persona a la que te diriges. Esa persona no tiene que evaluar una solución únicamente para su propio beneficio. Tiene que evaluar y sopesar el impacto que va a tener para la operativa de la empresa en la que trabaja. Tiene que valorar qué otros actores van a verse afectados si se incorpora tu solución y contar con su opinión. Contrastar qué le ofrecen otras soluciones de tu competencia. Decidir si están en un momento adecuado para ahondar más en una posible contratación/compra de la solución o si no es el momento adecuado y debe atender a otras prioridades. Esto por mencionarte algunos factores a tener en cuenta, pero cada empresa es un mundo, cada profesional también, y hay que respetar los tiempos de cada uno y tratar de mantener el interés y fomentar la conversación. Eso sí, hay que hacerlo sin mostrar desesperación, impaciencia y sin cruzar esa fina línea que puede convertirte en un verdadero dolor y alguien a evitar por parte de tu potencial cliente.
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