ICP vs Buyer Persona: en qué se diferencian y cuáles son sus características

Si no te mueves por el mundo marketiniano, es posible que confundas el concepto de Ideal Costumer Profile (ICP) con el de Buyer Persona.

Relax, es totalmente lógico y normal que no consigas determinar cuáles son las características de cada término si acabas de asomar la cabeza en esto del marketing.

No te vamos a engañar.

Definir las diferencias entre el ICP y el Buyer Persona es importante si lo que quieres es coronarte en el mundo de la conversión o aumentar las ventas de tu negocio.

¿Por qué?

Sigue leyendo y te lo contamos todo.

¿Qué es un ICP o Ideal Costumer Profile?

Vamos al lío, porque andarse con rodeos no nos lleva a ninguna parte y en Meeting Dots tenemos muchas cosas buenas, pero sobre todo ¡somos productivos!

ICP son las siglas que definen la herramienta marketiniana que te ayuda a crear el Ideal Costumer Profile o, lo que es lo mismo, el Perfil de tu Cliente Ideal.

Es habitual que, al hablar de cliente ideal, la gente piense directamente en el Buyer Persona de un negocio, pero la realidad es que ambos conceptos son distintos.

El ICP es una herramienta que utilizan los negocios B2B para definir el perfil de una cuenta de cliente objetivo.

Es decir, es una herramienta de apoyo e innovadora que se ha desarrollado gracias a las nuevas técnicas de venta B2B.

Consiste en realizar una descripción completa de aquellos negocios que podrían ser el cliente ideal para tu empresa.

Puedes crear distintos tipos de ICP dentro de tu estrategia de venta, dependiendo del número de negocios que puedan formar parte de la lista de tus clientes potenciales.

Para poder desarrollar tu ICP correctamente, primero deberías tener claros ciertos puntos de tu negocio: tamaño, presupuesto, ciclo de ventas, industria en la que desarrollas tu actividad y productos o servicios en el mercado.

Una vez hecho esto, deberás cruzar tus datos con los de esa empresa ideal a la que deberías dirigirte para ampliar tus posibilidades de negocio. En este sentido, ten en cuenta los siguientes datos para definir ese ICP:

• Tamaño de la empresa.
• Industria en la que se desarrolla como negocio.
• Ingresos.
• Tecnologías y/o servicios actuales utilizados para desarrollarse como empresa.
• Jerarquías a nivel de sitio.
• Ubicación geográfica.
• Puntos de dolor de tu empresa ideal.
• Intención de compra.

Poniendo frente a frente tus datos y los de tu ICP tendrás mucho más claro lo que necesitáis tanto tú como esa empresa ideal, por lo que tu estrategia de ventas B2B estará más focalizada y tus recursos estarán mejor repartidos.

No olvides lo que siempre te comentamos por aquí: la clave del éxito en el mundo B2B es la segmentación y la personalización.

El Buyer Persona es…

Como acabamos de comentarte, el ICP normalmente se utiliza para desarrollar estrategias de marketing en el área B2B, mientras que el Buyer Persona podemos utilizarlo tanto en contextos B2B como B2C.

El Buyer Persona nos permite representar el perfil ficticio de nuestro comprador ideal.

Para definirlo nos apoyamos en estudios de mercado y en una investigación basada en datos reales de personas que ya han comprado nuestro producto o servicio, así como en los datos sobre los compradores de nuestra competencia.

Esos datos nos aportarán una estructura y un contexto de negocio fundamental, y nos facilitarán la creación de contenidos, seremos más productivos y alinearemos nuestro negocio a una realidad brutal dentro del área de las ventas.

Diferencias fundamentales entre el ICP y el Buyer Persona

Dicho todo esto, ahí van las diferencias cruciales entre el ICP y el Buyer Persona.

¡Abre bien los ojos! ;)

• El ICP es más utilizado en el contexto de los B2B y el Buyer Persona es tan útil como en el mundo B2B como B2C.
• El ICP tiene un enfoque muy distinto al del Buyer Persona. El primero se centra en el análisis y la descripción de la empresa que es tu cliente ideal; y el Buyer Persona está pensado para definir a una persona ficticia que se podría convertir en el comprador perfecto.
• El objetivo del ICP es atender una empresa objetivo y el buyer persona nos ayuda a ajustar nuestra estrategia de Inbound Marketing y de contenido.

Fin.

Pese a que son términos que suelen confundirse, lo cierto es que su esencia es la que marca la diferencia fundamental.

Razones por las que deberías definir tu ICP y tu Buyer Persona

La primera razón es que conocer los retos, objetivos y características tanto de las empresas objetivo como de tu comprador ideal, te llevará a llegar a clientes más interesantes y calificados para tu negocio.

Además, gracias a ambas herramientas humanizamos la venta. No hay que olvidarse de que vendemos a personas y conectamos con ellas siendo humanos y no robots.

La razón definitiva es que, cuanto mejor definamos el ICP y el Buyer Persona, más relevante será el contenido base de nuestra estrategia de Inbound Marketing y, por ende, mayor será nuestra tasa de conversión.

Y con esto y un bizcocho, ya sabes cómo acaba el refrán.

Hemos vuelto a hacerlo. :)

Hemos definido claramente las diferencias entre el ICP y el Buyer Persona, aunque sobre todo esperamos haberte ayudado a comprender por qué son distintos y por qué no deberías hablar de estos términos como si fueran sinónimos.

Para cualquier duda, ¡te esperamos en los comentarios!

Y, recuerda, si necesitas empezar a definir tu ICP y tu Buyer Persona, no sabes ni por dónde empezar y necesitas ayuda, te esperamos detrás de esta pantalla para echarte una mano con ello.

¡Te leemos en los comentarios! ;)