¿Cuáles son las objeciones de venta comunes y cómo responder a ellas?

Saber responder a las objeciones de venta de tus clientes puede determinar el éxito o el fracaso de tu negocio. 

Esto es así y, de hecho, ya te explicamos en otro post por qué son tan importantes y cuáles son las mejores técnicas para hacerles frente.  

Entendemos que, pese a que te cuenten que hay ciertas técnicas con las que rebatir las objeciones de venta de tus clientes, siempre es más fácil si compartimos contigo cómo darles respuestas directamente. 

Y a eso vamos a dedicar el post de hoy: a explicarte cómo responder a las objeciones de venta que tus clientes te plantean una y otra vez y que no sabes resolver. 

¡Vamos a acabar con ellas para siempre! 

Seguro que, al sacar a la venta tu producto o servicio, alguno de tus clientes te ha dicho la mítica frase de “me encanta y creo que me podría ayudar, pero es muy caro”. 

Si es así, tranquilidad. 

Esta es una de las objeciones más frecuentes en el mundo del marketing y la venta. 

Es más, si tus clientes no te han puesto esta objeción delante nunca eres una especie en extinción. 

Antes de empezar con las respuestas a las objeciones, vamos a aprender qué tipos existen para poder enfrentarnos a ellas con éxito.

Tipos de objeciones de venta más comunes

Si ya llevas tiempo en esto de las ventas del área B2B, es posible que te suenen las siglas BANT. 

Estas hacen referencia a Budget, Autority, Need y Timing; o, lo que es lo mismo, Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. 

BANT hace mención a las cuatro objeciones de venta más comunes dentro del sector B2B.

Presupuesto

En cuanto a la primera objeción, seguramente tu cliente te dirá frases como: 

“No tenemos dinero para comprar”. 

“Es muy caro para nosotros”. 

“No tenemos presupuesto para esto en estos momentos”. 

“Nos encanta el producto/servicio, pero tenemos otras prioridades”. 

Cada vez que escuches esto, plantéate: 

Primero: ¿cuál es la razón real detrás de esta objeción? ¿Es el precio realmente tan alto?

Tendrás que evaluar tu propuesta con total objetividad. Si concluyes que el precio es demasiado alto, déjale claro al cliente el valor real de tu producto, en qué se diferencia de la competencia y demuéstrale que es su mejor solución. 

Normalmente, al enfrentarse a este momento, los negocios suelen proponer un descuento inmediato por miedo a perder la venta; pero es mejor no dar sensación de desesperación. 

Además, si tu producto/servicio es bueno solo tendrás que hacérselo ver a tu cliente potencial. 

No olvides mostrar siempre los beneficios que aportas, cómo resuelves los posibles puntos débiles y presenta testimonios reales que demuestren que lo que ofreces es lo que ese cliente necesita.

Autoridad

Si, a diferencia del punto anterior, lo que escuchas son frases como: 

“Tengo que consultar con mi departamento”,

“No estoy segur@ de querer trabajar contigo”, 

“Necesitaría alguna prueba de que esto funciona…”. 

Es porque la persona que tienes delante no confía en ti lo suficiente como para comprar tu producto/servicio sin pensárselo. 

En este caso, comprueba que tienes la suficiente presencia online y recuerda que las empresas trabajan con otras que conocen y en las que confían al cien por cien. 

En este caso, tendrás que presentar testimonios de negocios que hayan trabajado contigo anteriormente y mostrarles el “antes” de hacerlo y el “después” de ser tu partner. 

Es la mejor manera de que otros negocios confíen en el tuyo.

Necesidad

Cuando escuches a un cliente decirte: “no necesitamos esto en este momento en nuestro negocio”. 

Abre bien los ojos y escucha con atención porque puede que estés ante una oportunidad de oro para cerrar un trato. 

En este caso, lo mejor es que hagas ver cómo tu producto/servicio puede ayudarlos a resolver ese problema o necesidad. 

Pregunta, indaga, y califica ese prospecto. Si encuentras una solución, será tuyo.

Tiempo

Cuando hablamos de tiempo, en realidad estamos haciendo referencia a la urgencia con la que tu prospecto necesita resolver su problema o cubrir su necesidad. 

En esta ocasión, vendrías a escuchar: “ahora mismo no es nuestra prioridad solucionar este problema”. 

Para solventar esta objeción de venta, pregúntate cuál es la razón por la que no es una prioridad y si es real o simplemente te están poniendo una excusa. 

La mejor manera de saberlo es pedirles que te expliquen, con todo lujo de detalles, por qué creen que no es importante solucionar ese problema y cuál es su foco actual.

Cómo responder a las objeciones de venta cuando tienes al cliente delante

Ahora, prepárate para responder a las objeciones de tu cliente con un arte que no se espera ni de lejos. 

• “Lo siento, pero he visto un comentario negativo sobre tu negocio y me echa para atrás trabajar contigo”. 

Respuesta: hemos conseguido resolver (problema) y, por eso, ahora ofrecemos (la solución). Puedo enseñarte un caso de éxito (cliente) que precisamente amplía esta información, un estudio de caso de (cliente) concreto. ¿Quieres que te lo envíe?

• “Lo siento, pero prefiero que mi empresa no se meta en berenjenales y que las cosas se queden como están”. 

Respuesta: ¡no sabes la alegría que me das, ( nombre)! ¿Me puedes contar qué solución le estáis dando a (punto de dolor más importante)?

• “Estoy escuchándote y, por lo que me cuentas, no tienes (característica del producto/servicio)”. 

Respuesta: no sé si conoces a (socio), trabajamos juntos con varios clientes y cumplimos (característica). Hasta ahora los clientes están bastante contentos. 

• “Lo siento, es demasiado caro”.

Respuesta: creo que (el producto) puede ayudar a resolver (el mayor desafío) que compartió conmigo, (nombre de la persona). Imagina el presupuesto que has destinado hasta ahora a (el producto) sin conseguir soluciones. 

• “Estamos destinando el presupuesto de (problema) en otra partida más prioritaria”. 

Respuesta: lo entiendo perfectamente, (nombre). ¿Sabes? Tenemos un cliente que tenía el mismo problema, pero apostó finalmente por (el producto) y aumentó su ROI para poder usar sus nuevos ingresos en otras áreas.

• “Nunca en la vida había escuchado hablar de tu empresa”. 

Respuesta: somos una empresa que (explica tu producto/servicio). Me encantaría hablar contigo más tranquilamente sobre (punto de dolor) y ver cómo podemos ayudarte.

• “Lo siento, pero no me interesa”. 

Respuesta: lo entiendo, (nombre). ¿Podría enviarte información sobre (punto de dolor)? Con la información en tu mano, puedes contactarme de nuevo si cambias de opinión. 

• “La verdad, no veo que esto tenga ningún retorno de la inversión”. 

Respuesta: ¡Claro que lo tiene! Me encantaría poder hablar contigo y demostrártelo, (nombre). ¿Podríamos reunirnos esta semana para verlo? 

• “Tu competencia es más barata que tú”. 

Respuesta: Puede que sea así y, pero (competidor) no ofrece (solución). Al final, merecerá la pena el gasto adicional de (característica) para resolver (problema). Acompaña tu argumento de testimonios.

Ahora sí, estás ready para perder ese miedo a enfrentarte a las dudas porque ahora sabes responder a las objeciones de venta más comunes entre tus potenciales clientes B2B. 

Prueba con ellas y pásate por los comentarios para contarnos si te has enfrentado a esas objeciones con éxito. 

¡Te leemos!