Consejos para implementar una segmentación en el mercado B2B

Actualmente, los clientes necesitan sentirse únicos. 

Es por esta razón que la personalización lleva siendo tendencia los últimos años en el área del marketing y la venta. 

La segmentación digamos que es un paso más allá de la personalización. 

Gracias a ella puedes agrupar clientes en base a unas características parecidas y orientar tus campañas ahorrando tiempo y dinero, es decir, ser más eficaz y eficiente a la hora de conseguir tus objetivos. 

Además, esta técnica de marketing trae beneficios de cara a tus clientes, que reciben de ti lo que necesitan en el momento oportuno; y para tu negocio porque tus recursos estarán mejor asignados, tu tasa de conversión subirá y te diferenciarás de tu competencia. 

Si andas un poco perdido en este tema, estás de suerte. 

Sigue leyendo y descubre los mejores consejos para implementar la segmentación en tu negocio B2B. 

Antes de implementar cualquier tipo de segmentación, debes tomar una decisión crucial en tu negocio: 

¿Quieres que la segmentación sea una simple herramienta para tu negocio B2B o prefieres que se convierta en la mentalidad ejecutiva de tu empresa?

Puede que ahora mismo se te haya quedado la cara a cuadros y hayas pensado: “a ver, chicos, yo esta decisión no sé tomarla por mi cuenta”. 

Si es así, te damos un consejo: es mejor que escojas la segunda opción. 

Piénsalo fríamente. 

En realidad, trabajar con la segmentación en el mercado B2B es un cambio total de mentalidad empresarial porque estamos hablando de modificar “el saber hacer” de tu negocio. 

¿Por qué? 

Pues porque miles de negocios llevan años relacionándose unos con otros y buscando formas de colaborar juntos sin sentido, sin saber si cuadran unos perfiles con otros; vamos, sin segmentar como es debido. 

Esto les ha llevado a casi todos a perder el tiempo en reuniones que no iban a ninguna parte e, incluso, a llegar a acuerdos que han fracasado. 

Una vez tienes claro esto que acabamos de contarte, es el momento de segmentar para rentabilizar tu negocio. 

¿Cómo hacerlo? 

Allá van los consejos que te prometimos al inicio del post.

Consejos para implementar una segmentación rentable para tu negocio B2B

#1 Invertir en el proceso

Sí, lo sentimos, pero esto es así. 

Es posible que hayas establecido el perfil de tu cliente ideal a base de cuestionarios y de recoger las respuestas de cada uno de ellos para definir una idea de cómo es ese cliente. 

Pero, como te decíamos al inicio del post, la segmentación es un paso más allá. 

Piensa que debes profundizar en esos perfiles al máximo, agruparlos en base a sus similitudes para poder trazar el Customer Journey y trazar las estrategias de marketing más precisas. 

Eso lleva mucho tiempo, tiempo que no vas a poder dedicarle porque tienes que ocuparte de tu negocio. 

Por eso, no te va a quedar más remedio que invertir y delegar si quieres que la segmentación sea un éxito. 

#2 Revisa tu propuesta de valor

Tienes claros los perfiles, las similitudes, has definido cómo recorren el proceso de venta y has marcado el grupo de segmentación. 

Genial. 

Ahora toca ajustar tu propuesta de valor de cara al grupo de segmentación al que te diriges. 

Deberás dejar claro en ella: qué haces, para quién, en qué te diferencias y cómo solucionas los problemas o solventar las necesidades del segmento definido. 

#3 Comunica a tus empleados la importancia de mantener la segmentación a todos los niveles

En este caso, lo importante es que el proceso de segmentación no se quede solo en el departamento de Marketing sino que todo el personal asuma la necesidad de que este proceso se haga bien para que la información y los mensajes que se transmitan a los clientes potenciales sean coherentes. 

#4 Alinea el departamento de Ventas y el de Marketing

Ambos departamentos deben trabajar mano a mano para que la definición de grupos de segmentación sea eficiente. 

El equipo de Marketing ayudará a conocer y captar a los clientes potenciales y el de Ventas tendrá que informar correctamente a cada segmento.

#5 Centra el trabajo en los segmentos prioritarios

Tienes que centrar el trabajo en los segmentos prioritarios y no tanto, por ejemplo, en los criterios geográficos.

Al mismo tiempo, tus reuniones internas han de estar dirigidas hacia segmentos concretos y no a productos, mercados o ventas, que es lo habitual. 

#6 Trabaja en la prospección activa por segmentos

Trabajar de esta manera especializará a tus empleados y a tu negocio, por lo que la organización, las habilidades, las técnicas y las conversaciones alrededor de tu B2B cambiarán radicalmente. 

Además, la segmentación de mercado B2B te obligará a reciclarte constantemente para adaptarte a la evolución que traen los nuevos clientes.

#7 A partir de ahí, toca comunicar de manera segmentada 

Con todo este trabajo hecho, ya puedes empezar a crear anuncios, posts, emails y todo tipo de contenidos en base a cada grupo de segmentación. 

Es el momento de ganarse su confianza, entenderlo, y cubrir sus necesidades.

#8 Evalúa, mínimo cada año, los resultados 

Finalmente, tienes que evaluar si las prioridades de tu negocio siguen siendo las mismas, si las necesidades y características de tus segmentos también lo son, si los resultados han mejorado o no, etc. 

De haber cambios, tendrás que recalcular y equilibrarlo todo de nuevo. 

Esperamos que estos consejos para implementar la segmentación en el área B2B te hayan orientado lo suficiente. 

Lo sabemos. 

Sabemos que es un trabajo bastante complejo y que no se puede hacer a la ligera si se pretende conseguir objetivos reales. 

De ahí que te aconsejáramos antes que delegaras esta tarea en profesionales especializados en prospección y segmentación de mercados. 

Si quieres empezar con esta tarea y no sabes cómo meterle mano, escríbenos y ¡nos iniciamos en la búsqueda de tus grupos segmentados!